1.如何提高銷售人員的能力？

售貨員是一個(gè)動(dòng)態(tài)團(tuán)體，流動(dòng)性強(qiáng).離職率高，如何建立一個(gè)穩(wěn)定的銷售機(jī)構(gòu)，幫助銷售人員迅速進(jìn)入工作狀態(tài)？

1.1銷售人員的培訓(xùn)管理。

可以設(shè)置不同的培訓(xùn)類型，對(duì)應(yīng)不同的銷售級(jí)別，還可以設(shè)立「幫扶」計(jì)劃，保證銷售人員對(duì)企業(yè)規(guī)定的知識(shí)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容快速了解和掌握。

1.2培訓(xùn)評(píng)估。

為了達(dá)到訓(xùn)練后的了解程度，可以直接設(shè)置不同的考試題目，還可以編制一個(gè)豐富的企業(yè)考試題庫(kù)，由系統(tǒng)自動(dòng)出題，形成對(duì)一線人員的有效考核，并對(duì)錯(cuò)誤題目，可反復(fù)練習(xí)，直至理解為止。

1.3優(yōu)化銷售人員。

透過(guò)業(yè)績(jī)模型的設(shè)置，可以及時(shí)了解銷售人員能力的構(gòu)成，直接發(fā)送到個(gè)人手機(jī)端，確保一線人員清楚自己的能力缺陷.及時(shí)補(bǔ)足，同時(shí)作為最后淘汰的威懾。

2.如何推動(dòng)建立伙伴系統(tǒng)？

銷售員是企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)的重要組成部分，如何建立合作伙伴系統(tǒng)，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制.促銷政策.新品信息.合作伙伴及時(shí)將信息推給合作伙伴，是管理上的難點(diǎn)。

2.1合伙人分級(jí)管理。

合作伙伴可以按照不同的區(qū)域規(guī)模和績(jī)效劃分不同的層次，不同層次的合作伙伴可以獨(dú)立聯(lián)系，通過(guò)價(jià)格政策和市場(chǎng)政策區(qū)別。

2.2合作伙伴資格管理。

對(duì)于資格要求嚴(yán)格的企業(yè)，合作伙伴的資格會(huì)受到嚴(yán)格控制，例如：資質(zhì)種類.資質(zhì)有效期.資質(zhì)使用情況等，做全面監(jiān)管，保證企業(yè)利益，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.3合作伙伴的接觸。

合伙人可以根據(jù)企業(yè)規(guī)定，定期審核，設(shè)置進(jìn)入門檻，充分把握合作伙伴資源，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

3.如何促使大客戶達(dá)成交易并給公司帶來(lái)利益？

日常項(xiàng)目由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目，如何保證每一個(gè)大客戶不流失，保證項(xiàng)目順利完成，是每一個(gè)銷售總監(jiān)都非常關(guān)注的問(wèn)題。

3.1銷售機(jī)會(huì)管理。

能設(shè)置自動(dòng)判別機(jī)制，當(dāng)商機(jī)有預(yù)算額.客戶規(guī)模.策略等關(guān)鍵信息時(shí)，觸發(fā)重大項(xiàng)目的判斷，直接推到銷售總監(jiān)辦公室桌面，由銷售總監(jiān)介入。

3.2銷售流程管理。

從商業(yè)機(jī)會(huì)到合同全過(guò)程中的每一步，將以提醒.知會(huì).協(xié)作等形式發(fā)送給銷售總監(jiān)，使其了解每一階段，全面了解大型工程的銷售流程。

4.如何全面控制銷售成本？

成本構(gòu)成是成本的重要組成部分，如何全面地掌握各銷售組織的費(fèi)用狀況，每一筆報(bào)銷都有據(jù)可依.有據(jù)控制，把費(fèi)用管理好？

4.1營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理。

按照不同的組織制定相應(yīng)的預(yù)算控制模式，預(yù)算的編制既可以由上至下，又可以由下至下，動(dòng)態(tài)調(diào)整，結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)資金控制，形成完備的預(yù)算費(fèi)用過(guò)程管理，把原來(lái)的事后費(fèi)用控制，轉(zhuǎn)變?yōu)槭轮谐杀颈O(jiān)控。

4.2市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理。

市場(chǎng)價(jià)發(fā)生時(shí)，根據(jù)地區(qū).部門.生產(chǎn)線等維度的預(yù)算控制模型，進(jìn)行限額提醒和結(jié)余通知，使銷售組織在發(fā)生費(fèi)用之前預(yù)先知道成本，做到心中有數(shù)。

4.3銷售費(fèi)用預(yù)算管理。

當(dāng)銷售費(fèi)用產(chǎn)生的時(shí)候，結(jié)合銷售計(jì)劃、績(jī)效指標(biāo)、部門預(yù)算指標(biāo)等進(jìn)行提醒和控制，保證銷售組織的每一筆開支做到事前有計(jì)劃、事中有控制。

5.如何最大限度地增加產(chǎn)品利潤(rùn)

產(chǎn)品具有生命周期，價(jià)格可根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的周期變化來(lái)調(diào)整，如何保證每一階段的利潤(rùn)最大化，降低成本，使企業(yè)得到合理的利潤(rùn)保證。

5.1參與產(chǎn)品定價(jià)。

建立價(jià)格機(jī)制，包括采購(gòu)部.銷售部.財(cái)務(wù)部.生產(chǎn)部，生產(chǎn)部，甚至外部制造商，實(shí)時(shí)收集并調(diào)整成本最新構(gòu)成，保證產(chǎn)品成本的科學(xué)有效。

5.2建議改進(jìn)產(chǎn)品。

透過(guò)市場(chǎng)終端.一線人員的市場(chǎng)信息收集與反饋，形成新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)的基礎(chǔ)，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新.升級(jí)。

6.如何加強(qiáng)營(yíng)銷部門同其他部門的合作？

銷售部并非只有一個(gè)，經(jīng)常要開很多的會(huì)議.電話交流、面試等手段來(lái)協(xié)調(diào)營(yíng)銷資源，加強(qiáng)部門間的合作，這樣費(fèi)時(shí)又說(shuō)不出，效率成了瓶頸，怎樣推廣？

6.1研究與開發(fā)部門聯(lián)系。

可從市場(chǎng)維度.顧客維度.發(fā)展方向等各方面，及時(shí)收集并反饋銷售信息，并將這些信息進(jìn)行有效的技術(shù)分析，整理成對(duì)研發(fā)部門的推送與建議，有效提升產(chǎn)品的反饋效率及競(jìng)爭(zhēng)力。

6.2其他部門聯(lián)系。

實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要多部門的合作來(lái)完成，對(duì)訂單情況.生產(chǎn)流程.出庫(kù)信息.物流信息等大量信息，需要多部門合作完成，最后給客戶直觀.清晰。

6.3合同管理。

在合同執(zhí)行過(guò)程中，從法務(wù)部門判斷合同風(fēng)險(xiǎn)，直到交貨期收貨的整個(gè)過(guò)程，需要多部門以合同為主線的合作，從貨流.資金流.資源，全面監(jiān)控，確保合同得到有效執(zhí)行。

7.如何提高顧客滿意度？

大多數(shù)企業(yè)的客服系統(tǒng)都是在銷售系統(tǒng)中建立起來(lái)的，也有獨(dú)立的客服部門；如何把顧客的反饋信息串連起來(lái).并聯(lián)多個(gè)業(yè)務(wù)部門，第一時(shí)間處理客戶投訴，提升客戶體驗(yàn)，提升客戶滿意度？

7.1交付管理。

在產(chǎn)品交付期間，通過(guò)移動(dòng)端的技術(shù)手段提醒客戶接收；安裝期間，施工人員何時(shí)進(jìn)場(chǎng)；交貨階段，提醒客戶評(píng)估產(chǎn)品及服務(wù)等。使顧客感受到企業(yè)的重視與追蹤，并及時(shí)掌握顧客的新需求，形成有效的銷售機(jī)會(huì)。

7.2業(yè)務(wù)管理。

針對(duì)新的.老客戶，形成循環(huán)客戶回訪，及時(shí)了解客戶需求，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；針對(duì)客戶意見(jiàn)與投訴，建立完善處理機(jī)制，與多部門合作，共同處理投訴，提升服務(wù)滿意度。

8.訂貨費(fèi)用如何有效控制？

單純成本構(gòu)成為料、工、費(fèi)三要素，在進(jìn)行具體定單分析時(shí)，并非費(fèi)用不能歸集，也就是定單成本不確定，如何有效地收集定單，開源節(jié)流？

8.1訂單跟蹤分析。

與因特網(wǎng)相結(jié)合，利用終端技術(shù)，及時(shí)收集每個(gè)項(xiàng)目、分項(xiàng)、及時(shí)歸集、統(tǒng)計(jì)，形成定單成本，跟蹤和反饋。

8.2控制定單費(fèi)用。

可以設(shè)置成本紅線，在費(fèi)用發(fā)生前提醒并介入，實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用的控制，財(cái)務(wù)控制就被置于費(fèi)用發(fā)生之前。